个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已(yǐ)然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市(shì)具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和不(bù)同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触(chù简朴和俭朴的区别是什么，简朴和俭朴的区别在哪)达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn简朴和俭朴的区别是什么，简朴和俭朴的区别在哪)状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极发展的(de)同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客(kè)户的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人(rén)员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达(dá)国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及(jí)研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最在(zài)意的(de)就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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