个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，相亲对象不回消息算拒绝吗，相亲女拒绝你一般有三种暗示制定了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意(yì)识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(相亲对象不回消息算拒绝吗，相亲女拒绝你一般有三种暗示zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可选择(zé)目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更相亲对象不回消息算拒绝吗，相亲女拒绝你一般有三种暗示(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是(shì)对(duì)接个人养老金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来(lái)解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发(fā)力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化的(de)养老配置方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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