个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四(sì禁欲可以恢复性功能吗，禁欲多久可以恢复肾气)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产品禁欲可以恢复性功能吗，禁欲多久可以恢复肾气货架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量(liàng)众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业(yè)务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求(qiú)的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以及养老(lǎo)直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(禁欲可以恢复性功能吗，禁欲多久可以恢复肾气xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的(de)年金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可知，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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