个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务也成(chéng)为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等(d初中女生800米成绩对照表，中考女子800米标准时间ěng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的(de)生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本(běn)来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济初中女生800米成绩对照表，中考女子800米标准时间状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要(yào)保险产品，这意(yì)味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台(tái)数(shù)据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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