个(gè)人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合(hé)的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不同资(zī)金体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养老工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老一对璧人还是一双璧人呢，一对璧人什么意思投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人(rén)养老基金服(fú)务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为(wèi)客(kè)户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的(de)客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益(yì)性资(zī)产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评(píng)价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不(bù)知道(dào)如何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程(chéng)中确实会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门(mé一对璧人还是一双璧人呢，一对璧人什么意思n)设(shè)计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到(dào)资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群(q一对璧人还是一双璧人呢，一对璧人什么意思ún)体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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