个人养老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是(shì)需(xū)要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进财富(fù)管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的(de)金融(róng)机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的(de)险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点，设计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价(jià)等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前(qián)公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(80寸电视机长和宽大概是多少厘米的，80寸电视的长和宽分别是多少厘米lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的80寸电视机长和宽大概是多少厘米的，80寸电视的长和宽分别是多少厘米(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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