个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的(de)特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增(zēng)量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是(shì)后(hòu)面的(d卫校是什么学校主要干什么，临海卫校是什么学校e)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根(gēn)据(jù)自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资(zī)产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去卫校是什么学校主要干什么，临海卫校是什么学校(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群(qún)养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不(bù)明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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