个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对(duì)其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)你在教我做事啊是什么意思，你在教我做事啊是什么意思单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客(kè)户(hù)分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生(shēng)命周(zhōu)期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户(hù)提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人不愿意入(rù)金的(de)主要原你在教我做事啊是什么意思，你在教我做事啊是什么意思因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且(qiě)综(zōng)合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立(lì)账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能(néng)养护和医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综(zōng)合(hé)金融(róng)服(fú)务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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