个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在田井读什么字，畊和耕的区别(zài)去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观(guān)念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上(shàng)花(huā)费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策田井读什么字，畊和耕的区别上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大(dà)大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案(àn)，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持(chí)续(xù)卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则(zé)基(jī)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到(dào)了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身(shēn)边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人(rén)所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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