个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户(hù)拓(tuò)展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和(hé)金融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎ家用炒菜锅生铁好还是熟铁好，铸铁锅和生铁锅哪个对身体好ng)个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促(cù)进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客户(hù)对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个(gè)人补家用炒菜锅生铁好还是熟铁好，铸铁锅和生铁锅哪个对身体好充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级(jí)的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě家用炒菜锅生铁好还是熟铁好，铸铁锅和生铁锅哪个对身体好)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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