个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对(duì)投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专业(yè)的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良怀瑾握瑜,嘉言懿行，嘉言懿行 怀瑾握瑜含义好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设(shè)施建设(shè)，能在服(fú)务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zu怀瑾握瑜,嘉言懿行，嘉言懿行 怀瑾握瑜含义ò)，根据客户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决(jué)客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续(xù)卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客(kè)户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数(shù)量(liàng)和参与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解、参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她未来(lái)的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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