个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构办理个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推网络上说的310什么意思，网络上说的310什么意思啊(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)具有一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自身(shēn)瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基(jī)于客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在(zài)券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投(tóu)资(zī)者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为(wèi)退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计网络上说的310什么意思，网络上说的310什么意思啊划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的(de)企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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