个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来(lái)自(zì)开(kāi)户(hù)渠(qú)道(dào)的(de)多重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个(gè)人养老金(jīn)上门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业(yè)员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分莫衷一是什么意思 莫衷一是是褒义还是贬义析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)莫衷一是什么意思 莫衷一是是褒义还是贬义供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的(de)组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了(le)推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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