个人养老金业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会路由器有使用年限吗(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)建立(lì)个人(rén)养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(j路由器有使用年限吗ī)金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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