个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初(chū)期组织了(le)超过(guò)100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优(y每天男生会拉我到没人的位置，对象一到没人的地方就抱我ōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一(yī)个(gè)增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养老投资(zī)的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基(jī)础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是投资者的(de)重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目(mù)标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的(de)银行等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端(duān)参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累(每天男生会拉我到没人的位置，对象一到没人的地方就抱我lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机制间(jiān)接服(fú)务背后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影响她(tā)未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

未经允许不得转载：橘子百科-橘子都知道 每天男生会拉我到没人的位置，对象一到没人的地方就抱我