个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层(céng)次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰富(fù)的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和(hé)画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多(duō)元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客(kè)户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视三(sān)大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前(qián)公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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