个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资(zī)也(yě)令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身(shēn)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式(shì)解决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服(fú)务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资(zī)者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的(de)客户(hù)，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和(hé)画(huà)像的养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合(hé)其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jū二氧化氮是不是酸性氧化物，一氧化二氮的作用与功效n)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业(yè)内就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能(néng)养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求设计出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的(de)个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价(jià)等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合(hé)金融服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三(sān)支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视(shì)三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)二氧化氮是不是酸性氧化物，一氧化二氮的作用与功效金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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