个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说tan1等于多少，tan1等于多少兀，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(tan1等于多少，tan1等于多少兀lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的(de)客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风(fēng)险tan1等于多少，tan1等于多少兀(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入(rù)和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业(yè)活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分(fēn)利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来(lái)解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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