个(gè)人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机(jī)构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(gu一本书多重，一本书多重有一斤吗ó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)一本书多重，一本书多重有一斤吗旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。<一本书多重，一本书多重有一斤吗/p>

　　多(duō)名券商业内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的(de)“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客(kè)户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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