个人养老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好的(de)服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的剪子股儿和籰子的意思是什么，剪子股儿是什么优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了剪子股儿和籰子的意思是什么，剪子股儿是什么基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和(hé)一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分(fēn)别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就关(guān)于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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