个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的(de)补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不(bù)同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足投资者的(de)养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客阳光女孩用英语怎么写啊怎么读，阳光女孩用英语怎么写啊翻译(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料向客(kè)户进(jìn)行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产品，阳光女孩用英语怎么写啊怎么读，阳光女孩用英语怎么写啊翻译纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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