个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业(yè)务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)200克等于多少毫升水，200克是多少ml水动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺(cì)激(jī)了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需200克等于多少毫升水，200克是多少ml水求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服务，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代(dài)销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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