个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方(fāng)之一，西安市城六区是哪几个证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)西安市城六区是哪几个是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和(hé)风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长期投资(zī)收益的(de)客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更丰富的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人(rén)养老金品种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时(shí)，多家金融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期(qī)资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的(de)个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供(gōng)职业年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng西安市城六区是哪几个)受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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