个人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名(míng)录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认夂叫什么部首怎么读，夂叫什么部首拼音(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资(zī)目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类夂叫什么部首怎么读，夂叫什么部首拼音(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候就(jiù)可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足(zú)客(kè)户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单(dān)位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司(sī)已初步(bù)建立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的(de)。

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