个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客(kè)户(hù)对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构(gòu)需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积(j世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空ī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的(de)深入研(yán)究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户(hù)提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务中的(de)企业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接(j世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空iē)受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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