个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老金开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更(gèng)多(duō)证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)正三角形也叫什么形，正三角形有什么性质？，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人(rén)社部个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的(de)全周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通(t正三角形也叫什么形，正三角形有什么性质？ōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资(zī)收(shōu)益的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流(liú)动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求(qiú)的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层(céng)级(jí)的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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