个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实可行的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财(cái)交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在保证其(qí)特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，钟南山为什么被说成钟百亿每类机构(gòu)或(huò)者每家机(jī)构可以根据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的(de)客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客(kè)户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需(xū)求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第(dì钟南山为什么被说成钟百亿)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后(hòu)如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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