个人(rén)养老金(jīn)业务试点落(luò)地(dì)半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高压线扣几分罚款多少的，压线扣多少分？客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验压线扣几分罚款多少的，压线扣多少分？(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行一系(xì)列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富(fù)客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着个人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不(bù)知道(dào)如何(hé)选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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