个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不(bù)少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线上(shàng)线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视(长岛冰茶好喝吗，十大断片鸡尾酒酒排名shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初(chū)期组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认(rèn)知的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在(zài)客群(qún)可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合(hé)）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该类(lèi)产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的(de)长岛冰茶好喝吗，十大断片鸡尾酒酒排名中波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资(zī)金在权(quán)益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔长岛冰茶好喝吗，十大断片鸡尾酒酒排名细(xì)询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出(chū)充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增额(é)终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是开(kāi)了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱(qián)即(jí)使存(cún)长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计且收益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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