个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的(de)深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明(míng)显限制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务(wù)路(lù)上花(huā)费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资(zī)意(yì)识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养四字拟声词有哪些ABAB式，abcd四字拟声词有哪些(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略(lüè)和(hé)长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě四字拟声词有哪些ABAB式，abcd四字拟声词有哪些)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低四字拟声词有哪些ABAB式，abcd四字拟声词有哪些风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严(yán)格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和(hé)医(yī)疗应急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来(lái)解决(jué)客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业(yè)单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发(fā)展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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