个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部分客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业(yè)务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行第(dì)一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过上门(mén)服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的(de)整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wn是正极还是负极，L是正极还是负极ù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sn是正极还是负极，L是正极还是负极ī)已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的(de)就是买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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