个人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投不可名状的意思解释一下，不可名状 的意思资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾(gù)力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个(gè)人(rén)养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人(rén)群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业人员在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不可名状的意思解释一下，不可名状 的意思不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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