个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深度(dù)了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获批(pī)。

　　junk food 可数吗，junk food是单数还是复数作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的(de)补充养老解决(jué)方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长期规(guī)划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投(tóu)资(zī)目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道(dào)如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据(jù)可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情(qíngjunk food 可数吗，junk food是单数还是复数)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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