个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续(xù)发力(lì)，个(gè)人养老金业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的(de)产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好什么的山峰填合适的词二年级，什么的山峰填合适的词三年级“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划(huà)和资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结(jié)合(hé)的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金的(de)认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能(néng)科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及(jí)研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度什么的山峰填合适的词二年级，什么的山峰填合适的词三年级？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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