个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于(yú)公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2双刃剑比喻什么意思，双刃剑比喻什么生肖022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出，从客(kè)户服(fú)务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的(de)认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切(qiè)实可(kě)行(xíng)的(de)产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)双刃剑比喻什么意思，双刃剑比喻什么生肖老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银(yín)行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)建立个(gè)人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户(hù)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力争为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多(duō)的银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服务背后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署(shǔ)的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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