个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点的(de)铺(pù)开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和(hé)研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金业务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)在电脑里登陆一个邮箱 要去哪登陆？该怎么登陆呢，邮箱电脑怎么登录投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长(zh在电脑里登陆一个邮箱 要去哪登陆？该怎么登陆呢，邮箱电脑怎么登录ǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等不(bù)同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样(y在电脑里登陆一个邮箱 要去哪登陆？该怎么登陆呢，邮箱电脑怎么登录àng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的(de)热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的(de)。

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