个人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务(wù)体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来退休(xiū)有一(yī)定的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“苏州园区三中又叫什么是四星高中，苏州园区三中又叫什么名字1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极(jí)发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的(de)资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他(tā)商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的(de)险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老需(xū)求的资产配(苏州园区三中又叫什么是四星高中，苏州园区三中又叫什么名字pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需(xū)要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要(yào)的。

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