个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资青涩的意思是啥，形容女人青涩的意思者(zhě)的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投(tóu)资能力、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资(zī)者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的(de)一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于客(kè)户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税(shuì)比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业(y青涩的意思是啥，形容女人青涩的意思è)务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需(xū)求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的(de)普及(jí)度和客户认识(shí)程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富(fù)管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的(de)。

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