个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们(men)财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置十二生肖中张牙舞爪是哪些动物(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品和渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个(gè)人(rén十二生肖中张牙舞爪是哪些动物)养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系(xì)在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个(gè)人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的(de)同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证券还上线了(le)自(zì)研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合(hé)评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发(fā)展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业(yè)务的(de)过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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