个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

西安市城六区是哪几个　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的(de)补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的(de)客户(hù)提供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端(duān)进(jìn)行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能(néng)够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休(xiū)前(qián)的(de)应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发展(z西安市城六区是哪几个hǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)西安市城六区是哪几个不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经了(le)解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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