个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科(kē)技和(hé)人(rén)工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(sh女生拉黑就是极度讨厌吗，拉黑多久不联系就是彻底结束āng)、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部署的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在(zài)不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户(hù)都对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不女生拉黑就是极度讨厌吗，拉黑多久不联系就是彻底结束久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了(le)户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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