个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)英语对应词是什么意思，hungry对应词是什么意思业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(英语对应词是什么意思，hungry对应词是什么意思shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制(zhì)定个(gè)性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的(de)客(kè)户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业(yè)内就(jiù)关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客(kè)户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系，充分利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知道(dào)如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经(jīng)过(guò)半(bàn)年(nián)时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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