个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初(chū)步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)唇炎吃什么维生素，唇炎吃什么维生素好助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的(de)、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地(dì)区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来唇炎吃什么维生素，唇炎吃什么维生素好了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使存(cún)长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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