个(gè)人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的(de)13homework可数还是不可数名词，homework可数吗？housework 呢7只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极homework可数还是不可数名词，homework可数吗？housework 呢等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制(zhì)定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客(kè)户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且(qhomework可数还是不可数名词，homework可数吗？housework 呢iě)动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去(qù)年(nián)底开通(tōng)了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司(sī)积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账户是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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