个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业银(yín)行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自(zì)有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人千面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的(de)客(kè)户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的(de)银(yín)行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下(华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约xià)才发(fā)现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体养老规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性(xìng)资(zī)产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目(mù)前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不(bù)同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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