个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名(míng)录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶(ji鲨鱼裤和打底裤什么区别，鲨鱼裤跟打底有什么区别ē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的(de)企(qǐ)业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达(dá)成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不(bù)同的(de)客户提(tí)供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下(xià)才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期，是大多鲨鱼裤和打底裤什么区别，鲨鱼裤跟打底有什么区别(duō)人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务(wù)，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiā鲨鱼裤和打底裤什么区别，鲨鱼裤跟打底有什么区别n)太长，担(dān)心(xīn)之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员(yuán)的(de)角度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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