个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在服务体系(xì)的(de)基(jī)础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足(zú)养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人(rén)养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财(cái)富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度比较长的古诗词，比较长的古诗10句互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立以来回报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力(lì)争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外(wài)的(de)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业年金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人(rén)养老金及(jí)个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进(jìn)行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考虑(l比较长的古诗词，比较长的古诗10句ǜ)到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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