个人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来的意思是什么，宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒全诗助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的(de)认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到(dào)的同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到(dào)退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来的意思是什么，宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒全诗。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认(rèn)识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和(hé)国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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